Curso de Negociación Comercial
Impartición:
A determinar, según las necesidades del Cliente.
Objetivos:
- Comprender el proceso de negociación.
- Analizar la importancia de la preparación de la negociación y eliminar la improvisación en las negociaciones.
- Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.
- Adaptar la estrategia de negociación en función del objetivo a alcanzar.
- Definir estrategias de negociación que posibiliten cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.
- Manejar adecuadamente la técnica de las concesiones.
- Analizar los “juegos sucios” que pueden aparecer durante la negociación y saber cómo abordarlos.
- Entrenar cómo aplicar cierres de acuerdo.
Metodología:
Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.
Orientación de contenidos:
- El proceso de negociación comercial.
- Desarrollo del proceso de compra del cliente.
- Criterios de selección de proveedores.
- Roles del cliente durante la negociación comercial.
- La fase de ventas:
Utilización del método SPIN en la etapa de diagnóstico de necesidades.
Efectividad argumentativa.
Identificación y superación de barreras del cliente.
Presentación y seguimiento de la oferta.
- La fase de negociación:
Factores que van a incidir en las negociaciones.
Estudio del cliente.
Fijación de objetivos y estrategias de negociación.
Cómo manejar las concesiones durante el proceso de negociación.
Cómo desmantelar los juegos sucios.
Los cierres de acuerdo.
Personaliza el Plan Formativo de tu Empresa
Impartición:
A determinar, según las necesidades del Cliente.
Objetivos:
- Comprender el proceso de negociación.
- Analizar la importancia de la preparación de la negociación y eliminar la improvisación en las negociaciones.
- Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.
- Adaptar la estrategia de negociación en función del objetivo a alcanzar.
- Definir estrategias de negociación que posibiliten cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.
- Manejar adecuadamente la técnica de las concesiones.
- Analizar los “juegos sucios” que pueden aparecer durante la negociación y saber cómo abordarlos.
- Entrenar cómo aplicar cierres de acuerdo.
Metodología:
Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.
Orientación de contenidos:
- El proceso de negociación comercial.
- Desarrollo del proceso de compra del cliente.
- Criterios de selección de proveedores.
- Roles del cliente durante la negociación comercial.
- La fase de ventas:
Utilización del método SPIN en la etapa de diagnóstico de necesidades.
Efectividad argumentativa.
Identificación y superación de barreras del cliente.
Presentación y seguimiento de la oferta. - La fase de negociación:
Factores que van a incidir en las negociaciones.
Estudio del cliente.
Fijación de objetivos y estrategias de negociación.
Cómo manejar las concesiones durante el proceso de negociación.
Cómo desmantelar los juegos sucios.
Los cierres de acuerdo.
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