Curso de Técnicas Venta en Servicios Postventa

Impartición:

A determinar, según las necesidades del Cliente.

Objetivos:

  • Hacer reflexionar a los participantes sobre la importancia de prestar un buen servicio y ofrecer un valor añadido al cliente.
  • Desarrollar las competencias necesarias para fomentar nuevas oportunidades de negocio y conducir las visitas técnicas hacia acuerdos comerciales productivos.
  • Entrenar a los asistentes en habilidades de técnicas de venta para que puedan asesorar de forma convincente sobre los servicios de mantenimiento.

Metodología:

Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.

Orientación de contenidos:

  • UTILIZACIÓN COMERCIAL DEL TELÉFONO
    Protocolo telefónico en la recepción de llamadas de clientes.
    Emisión de llamadas comerciales para la venta de servicios de mantenimiento.
  • INVESTIGAR Y SONDEAR
    Preguntas para detectar necesidades.
    Preguntas para despertar el interés y generar motivaciones de compra para adquirir un servicio adicional o sustitutivo.
    Preguntas para confirmar el interés (cierres parciales).
    La escucha activa y el feedback.
  • COMUNICARSE DE FORMA CONVINCENTE
    Argumentos persuasivos para prescriptores y personas decisorias.
    Técnicas para reforzar los argumentos.
  • RESOLUCIÓN DE DUDAS Y REFUTACIÓN DE OBJECIONES
    Identificación de las objeciones: ¿auténticas o falsas?
    Tipo de objeciones.
    Tácticas para abordar las objeciones del cliente.
    Refutando objeciones.
    Técnicas para prevenir la objeción del precio.
  • OBTENER EL COMPROMISO DE COMPRA
    Proactividad en la solicitud de la decisión del cliente.
    Cómo reconocer el momento oportuno y solicitar un compromiso de compra.
    La venta cruzada.
    Cómo realizar el seguimiento de las ofertas presentadas.
  • ATENDER AL CLIENTE DESCONTENTO
    La actitud del cliente ante una reclamación.
    Pasos a seguir en la atención de reclamaciones.
    El lenguaje emocionalmente correcto y la asertividad durante el manejo de incidencias.

 

 

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Curso de Gestión de Cobros e Impagados

Impartición:

A determinar, según las necesidades del Cliente.

Objetivos:

  • Reflexionar sobre las causas por las que se producen los impagos.
  • Analizar la operativa a seguir en la gestión de cobro.
  • Desarrollar habilidades de comunicación y negociación en el procedimiento de cobro / recobro.
  • Entrenar a los participantes a través de simulaciones de casos prácticos.

Metodología:

Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.

Orientación de contenidos:

  • La morosidad
  • La morosidad en España.
  • ¿Tiene derechos un moroso?
  • Importancia de la gestión de impagados.
  • Causas que originan los impagados imputables al acreedor.
  • Los enemigos del cobro.
  • Tipo de deudores.
  • Reclamación de la deuda por carta o email.
  • Reclamación telefónica.
  • Reclamación a través de visita personal.
  • Diferentes actitudes del cliente deudor.
  • Cómo reconocer las excusas del mal pagador.
  • Habilidades del gestor de cobros.
  • El recobro como proceso comercial.
  • La negociación del pago.
  • ¿Se debe amenazar a un cliente con demandarle?
  • Normas de actuación frente a los impagados.
  • Casos prácticos y entrenamiento personalizado.

 

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Curso de Técnicas Venta Establecimientos Comerciales

Impartición:

A determinar, según las necesidades del Cliente.

Objetivos:

  • Adquirir competencias y habilidades para llevar a cabo el proceso de venta.
  • Saber aplicar diferentes técnicas para empatizar con el cliente y mejorar la calidad de servicio.
  • Conocer cómo detectar motivaciones de compra y generar necesidades.
  • Adquirir habilidades para manejar argumentos persuasivos.
  • Aplicar técnicas que faciliten al vendedor para mejorar los resultados comerciales (cierres y venta cruzada).
  • Reconocer a los distintos tipos de clientes y sus respectivas estrategias de atención.

Metodología:

Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.

Orientación de contenidos:

  • El servicio al cliente como sello diferenciador.
  • Generando buenas impresiones en los clientes.
  • Actitud y comportamiento del cliente en el establecimiento.
  • Toma de contacto y acercamiento activo hacia el cliente.
  • Sondeo de necesidades.
  • Argumentos personalizados.
  • La prueba del producto.
  • Aclaración de dudas y manejo de objeciones.
  • Consolidar la compra.
  • Descubrimientos de otras necesidades ocultas.
  • Reforzamiento del acto de compra.
  • La formalización de la compra.
  • Manejo de reclamaciones.

 

 

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Curso de Negociación Comercial

Impartición:

A determinar, según las necesidades del Cliente.

Objetivos:

  • Comprender el proceso de negociación.
  • Analizar la importancia de la preparación de la negociación y eliminar la improvisación en las negociaciones.
  • Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.
  • Adaptar la estrategia de negociación en función del objetivo a alcanzar.
  • Definir estrategias de negociación que posibiliten cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.
  • Manejar adecuadamente la técnica de las concesiones.
  • Analizar los “juegos sucios” que pueden aparecer durante la negociación y saber cómo abordarlos.
  • Entrenar cómo aplicar cierres de acuerdo.

Metodología:

Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.

Orientación de contenidos:

  • El proceso de negociación comercial.
  • Desarrollo del proceso de compra del cliente.
  • Criterios de selección de proveedores.
  • Roles del cliente durante la negociación comercial.
  • La fase de ventas:
    Utilización del método SPIN en la etapa de diagnóstico de necesidades.
    Efectividad argumentativa.
    Identificación y superación de barreras del cliente.
    Presentación y seguimiento de la oferta.
  • La fase de negociación:
    Factores que van a incidir en las negociaciones.
    Estudio del cliente.
    Fijación de objetivos y estrategias de negociación.
    Cómo manejar las concesiones durante el proceso de negociación.
    Cómo desmantelar los juegos sucios.
    Los cierres de acuerdo.

 

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Curso Cómo Ser Una Empresa Vendedora

Dirigido a:

Todo el equipo humano de la empresa.

Impartición:

A determinar, según las necesidades del Cliente.

Objetivos:

  • Motivar y orientar a todos los trabajadores hacia los objetivos comerciales.
  • Desarrollar habilidades para identificar, generar y materializar  nuevas oportunidades de negocio.
  • Potenciar el trabajo en equipo para fidelizar a los clientes.
  • Mejorar la comunicación con los clientes internos y externos.
  • Proporcionar un encuentro para la generación y desarrollo de ideas de mejora.

Metodología:

Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.

Orientación de contenidos:

  • ¿Vendemos todos?; la importancia de la orientación comercial de todo el Equipo.
  • Calidad de servicio y fidelización de clientes.
  • A la hora de relacionarnos con el cliente, ¿trabajamos en grupo o en equipo?.
  • La sinergia de un equipo de trabajo.
  • ¿Qué es necesario para trabajar como un auténtico equipo  orientado al cliente y a los resultados?.
  • La comunicación con clientes externos e internos.
  • Propuestas de mejora.

 

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