Áreas de Formación

Impartición:

A determinar, según las necesidades del Cliente.

Objetivos:

• Comprender el proceso de negociación.
• Analizar la importancia de la preparación de la negociación y eliminar la improvisación en las negociaciones.
• Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.
• Adaptar la estrategia de negociación en función del objetivo a alcanzar.
• Definir estrategias de negociación que posibiliten cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.
• Manejar adecuadamente la técnica de las concesiones.
• Analizar los “juegos sucios” que pueden aparecer durante la negociación y saber cómo abordarlos.
• Entrenar cómo aplicar cierres de acuerdo.

Metodología:

Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.

Orientación de contenidos:

• El proceso de negociación comercial.
• Desarrollo del proceso de compra del cliente.
• Criterios de selección de proveedores.
• Roles del cliente durante la negociación comercial.
• La fase de ventas:
  Utilización del método SPIN en la etapa de diagnóstico de necesidades.
  Efectividad argumentativa.
  Identificación y superación de barreras del cliente.
  Presentación y seguimiento de la oferta.
• La fase de negociación:
  Factores que van a incidir en las negociaciones.
  Estudio del cliente.
  Fijación de objetivos y estrategias de negociación.
  Cómo manejar las concesiones durante el proceso de negociación.
  Cómo desmantelar los juegos sucios.
  Los cierres de acuerdo.