Curso de Venta Relacional
Impartición:
A determinar, según las necesidades del Cliente.
Objetivos:
- Presentar el concepto de Venta Relacional y su aplicación como habilidad clave en la relación comercial.
- Desarrollar una metodología que permita manejar de manera productiva la relación con el cliente basado en los principios de satisfacción, confianza y compromiso.
- Reforzar conceptos relacionados con técnicas de venta y habilidades comerciales.
- Aprender a reconocer la importancia y relevancia de las habilidades básicas de la persona responsable de una cuenta comercial clave.
Metodología:
Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.
Orientación de contenidos:
- DINÁMICA DEL “KAM”; ELEMENTOS CLAVE DE UN RESPONSABLE DE CUENTAS CLAVE.
- “KAM”: CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS.
- PROCESO “KAM” DENTRO DE UN PROCESO GENERAL COMERCIAL:
Cómo reconocer/definir las fases del proceso: estrategia, comprensión, definición, elaboración, diseño, implantación y evaluación/seguimiento de un plan de cuentas).
Las 4 perspectivas del negocio (a tener en cuenta por el “KAM”).
- HABILIDADES BÁSICAS DE UN “KAM”:
Habilidades sociales y de relación.
Habilidades de comunicación.
Habilidades de inteligencia emocional.
Habilidades de productividad.
- LOS MODELOS DE VENTA: TRANSACCIONAL, RELACIONAL Y CONSULTIVA Y EL ROL DEL KAM:
La venta relacional y la experiencia del cliente: concepto, características, proceso y beneficios.
La venta relacional y la fidelización de clientes: concepto, características, proceso y beneficios.
Ejemplos de diseños de campañas de UX/CX (experiencia de cliente) y de fidelización de clientes.
- LAS TÉCNICAS DE VENTA MÁS EFECTIVAS EN EL MODELO DE VENTA RELACIONAL:
El argumentario de venta.
La conversación guiada a través de preguntas.
El discurso (SPS; situación problema, solución).
- SITUACIONES PRÁCTICAS.
Personaliza el Plan Formativo de tu Empresa
Impartición:
A determinar, según las necesidades del Cliente.
Objetivos:
- Presentar el concepto de Venta Relacional y su aplicación como habilidad clave en la relación comercial.
- Desarrollar una metodología que permita manejar de manera productiva la relación con el cliente basado en los principios de satisfacción, confianza y compromiso.
- Reforzar conceptos relacionados con técnicas de venta y habilidades comerciales.
- Aprender a reconocer la importancia y relevancia de las habilidades básicas de la persona responsable de una cuenta comercial clave.
Metodología:
Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.
Orientación de contenidos:
- DINÁMICA DEL “KAM”; ELEMENTOS CLAVE DE UN RESPONSABLE DE CUENTAS CLAVE.
- “KAM”: CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS.
- PROCESO “KAM” DENTRO DE UN PROCESO GENERAL COMERCIAL:
Cómo reconocer/definir las fases del proceso: estrategia, comprensión, definición, elaboración, diseño, implantación y evaluación/seguimiento de un plan de cuentas).
Las 4 perspectivas del negocio (a tener en cuenta por el “KAM”). - HABILIDADES BÁSICAS DE UN “KAM”:
Habilidades sociales y de relación.
Habilidades de comunicación.
Habilidades de inteligencia emocional.
Habilidades de productividad. - LOS MODELOS DE VENTA: TRANSACCIONAL, RELACIONAL Y CONSULTIVA Y EL ROL DEL KAM:
La venta relacional y la experiencia del cliente: concepto, características, proceso y beneficios.
La venta relacional y la fidelización de clientes: concepto, características, proceso y beneficios.
Ejemplos de diseños de campañas de UX/CX (experiencia de cliente) y de fidelización de clientes. - LAS TÉCNICAS DE VENTA MÁS EFECTIVAS EN EL MODELO DE VENTA RELACIONAL:
El argumentario de venta.
La conversación guiada a través de preguntas.
El discurso (SPS; situación problema, solución). - SITUACIONES PRÁCTICAS.
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